On rencontre de plus en plus souvent le terme funnel en marketing. Contrairement à ce que l’on pourrait croire ce terme n’est pas un dérivé du mot fun. Ce n’est pas non plus un mot de la famille de funeste. Non ! un funnel c’est le terme anglais pour désigner un entonnoir
Très utilisé depuis quelques années par le marketing digital il désigne un concept parfaitement connu depuis des décennies en marketing : la description des différentes étapes qui permettent de mener les clients jusqu’à l’achat (parcours d’achat)
Il existe un grand nombre de funnels rendus populaires ces dernières années dans l’univers du marketing digital. On les nommait modèles avant l’avènement du digital
Voici, de manière très synthétique, quelques-uns des funnels/modèles les plus connus
Le funnel AIDA
Premier « funnel » enseigné dans les écoles de marketing bien longtemps avant l’invention du mot, le modèle AIDA s’inspire du constat suivant : pour convaincre un client il faut attirer son Attention, maintenir son Intérêt, susciter son Désir et obtenir une Action
Le funnel inbound marketing
Le funnel inbound marketing a été inventé au début des années 2000 avec le développement du digital et de l’e-commerce. Il se décompose aussi en 4 étapes et ressemble au modèle AIDA adapté au digital et à l’e-commerce :
Attirer: amener des visiteurs vers votre site internet
Convertir: transformer les visiteurs en prospects
Vendre : transformer les prospects en clients
Enchanter: fidéliser les clients sur le long terme et les transformer en ambassadeurs
Le funnel AARRR
AARRR est un modèle plus récent qui rajoute une dimension au funnel précédent Acquisition : convertir vos prospects vers votre marque
Activation : transformer vos prospects en clients
Rétention : garder vos clients sur le long terme
Revenus : générer des revenus systémique et durable
Recommandation : obtenir des recommandations de vos clients et les transformer en ambassadeurs
Le funnel : TOFU MOFU BOFU
Cet entonnoir marketing se caractérise par 3 niveaux distincts :
TOFU : top of the funnel
L’objectif du haut de l’entonnoir est d’attirer l’attention sur la marque, de la faire connaître et d’instaurer la confiance.
MOFU : middle of the funnel
Au milieu de l’entonnoir, l’objectif est de donner confiance dans la marque et la qualité de ses produits en marquant sa différenciation par rapport à la concurrence.
BOFU : bottom of the funnel